DIY渠道轉變經營模式 逆境自救

　訪問統計：352

DIY渠道轉型中求生

從上世紀90年代初期至今，DIY在國內走過了一條從暴利到微利時代的演變之路，但與市場演變相對的是一層不變的運營手段，加上不夠成熟穩定的外部商業環境，品牌機的沖擊像個導火索，把DIY產業隱藏在僵化的業務模式下的種種弊端赤裸裸地拽上臺面。無論是重新定位目標市場還是轉變經營模式，此時的DIY渠道已經走到了變或不變，生存還是消亡的叉路口。

導入品牌機 兩條腿走路

面對品牌機迅速占領市場份額，渠道的第一個反應是導入品牌分銷，以應對DIY份額的萎縮。至于用意何在，陜西新希望科工貿有限公司總經理謝建民的一番話代表了大部分渠道的心聲，謝健民認為DIY公司加入品牌機分銷行列無非出于兩個目的：一方面鑒于品牌機在市場上的強勢地位，欲借此加強公司抗風險能力，提升公司品牌拉力;另一方面是借大品牌市場號召力的東風，幫助公司發力行業應用和政府采購市場。

可見分銷品牌電腦對于DIY公司的最主要價值并不在贏利能力上，畢竟品牌機也同樣面對利潤攤薄的危機，以目前一臺電腦幾十元的利潤空間并不能拯救困境中的裝機商，從這點上說，他只能作為商家為應對市場萎縮而引入的一項補充業務。引入品牌電腦的主要目的在于，借助強勢的品牌號召力，幫助DIY公司在政府采購等高門檻行單中找到突破口。要實現產品這方面的功能，選對品牌甚至選對品牌型號就變得至關重要。

縱觀整個市場，該手段在實際操作過程中的難度在于，一線品牌已基本形成固定的渠道格局，留給后來者的機會并不多，而二三線品牌，一來如果沒有量的支撐，獲利首先就成了一句空談，二來若品牌在市場上不夠強勢，所謂品牌拉力的作用就無從談起。

面對嚴峻的市場考驗，傳統意義上的DIY分銷已經越來越少，在分銷、零售和品牌代理三條路上，商家紛紛選擇其中兩個或者三個切入，畢竟在這個動蕩的市場形勢下，兩條腿或者三條腿走路，總比金雞獨立要穩當得多。

業務轉型 聚焦農村市場

導入自主品牌電腦謀求業務轉型，則是渠道面對危機的第二步棋。“當初是在無計可施的情況下才決定做自主品牌機的，但DIY自主品牌機有一個天生的缺陷，就是消費者壓根不把你當品牌機。”電話那端谷濤無奈地說。受制于這種天生的缺陷，DIY商家的自主品牌始終只能在本地中小型市場徘徊，走小型行業客戶路線，“賠本賺吆喝”是谷濤對DIY導入自主品牌策略的結論。

但是DIY自主品牌并非一開始就是一招壞棋。在上世紀90年代后DIY裝機大發展時期，無論是廠商的資源支持還是從用戶追捧程度看，都是DIY公司導入自主品牌的最佳時間點，但是那時大部分商家卻沒有抓住機會，在塑造企業品牌形象上進行相應投入。實際上只要對產品進行精確的消費定位和市場細分，這種“缺陷”并非不可克服，至少在陜西天惠科技集團總裁王軍眼中，只要運作得當，自主品牌依然有其發展的機會和空間。

天惠科技集團公司是西北最大的電腦產品分銷公司之一，在DIY市場危機初現的2002年，王軍果斷決定導入海信電腦品牌。時至今日天惠科技已經發展成一個集兼容機、自主品牌和代理分銷業務于一身的綜合性IT公司。而做農村市場是王軍給旗下海星電腦未來發展所下的定位。

“陜西有近500萬農村家庭，以10%的市場占有率計算，至少也有50萬的市場空間。”同樣面對著發展困境的陜西天惠科技集團公司總裁王軍在采訪中這樣告訴記者。在王軍的眼中，大西北龐大的農村市場將是海星電腦大展拳腳之地。目前海星月出貨量在2000-3000臺左右，該銷量在全國同類品牌中位居前列。

相對于多數三線品牌尷尬的市場定位，海星電腦無論是用戶細分還是操盤策略，都已逐步摸索出了一條清晰明確的方向，王軍告訴記者：“海星定位走中低端路線，重點開拓鄉鎮市場”。為配合該市場的消費特點，電腦價格被嚴格控制在4999元以下，王軍認為這樣的價格對于鄉鎮遍地的西北市場會更有親和力。“我管這叫農村包圍城市。”王軍笑著告訴記者。王軍預言，今明兩年，農村市場將會出現井噴式的爆發。而為配合公司推行農村電腦的整體策略，天惠科技目前正積極與陜西省信產廳洽談相關合作事宜。

王軍對于市場樂觀判斷并非沒有根據，畢竟PC在國內已經發展了十多年，在城市尤其是一二級城市發展已經非常成熟，而農村市場在全國的市場占有率卻只有個位數，這種產業發展的失衡在記者看來并不是正常現象。但是以目前我國農村經濟發展和信息化推進速度看，市場是否會像王軍所預期的那樣在短期內爆發，多數渠道對此并不十分樂觀。

挺進農村渠道顧慮重重

“做農村市場是一個費力不討好的活兒，我們耕耘半天，等到收獲的日子，一線品牌一介入，所有努力都將付之東流。”浙江海德科技副總經理沈強對于農村市場的態度頗有些一朝被蛇咬的無奈。渠道的這種擔心不是沒有道理，當年DIY一統網吧市場的局面就在今年隨著品牌機的興起被逐漸打破，更何況一線品牌也已將目光移向農村市場，聯想今年的千縣行就是最好的證明。

此外政府資源的助力和農民收入等外因對市場拓展效果的影響，也是讓諸多渠道不愿輕易嘗試農村市場的重要原因。谷濤告訴記者：“要做農村市場，除非是和政府扶貧項目一起下去，否則僅憑一己之力想要啃下這塊骨頭，恐怕并不容易”。而新希望總經理謝建民則給記者算了這樣一筆帳：“整個西北有將近9000萬農村人口，但這其中至少有8000多萬在三到五年內是買不起電腦的，因此至少西北的零售市場短期內不會出現爆發”。

在記者看來，以目前國內農村的經濟發展現狀看，開發農村市場確實需要長時間的前期鋪墊以及大量的資金、資源投入，但不可否認的是，我國有著龐大的農村人口基數，這塊尚未被充分開墾的土地，僅從人口數量來說就足以令所有從業者熱血沸騰。雖然目前開發農村市場存在各種各樣的困難和障礙，但有一點可以肯定，那就是不斷富裕起來的龐大農業人口，終有一天會成為臺式機市場增長的長期推動力。

反客為主切入SMB

如果說農村市場只是在今年才剛剛為渠道所重視，成長尚需時日，那么SMB市場則早已被關注多時。以臺灣為例，當地DIY市場占有率高達57%，有如此成熟的DIY電腦市場，其中一個重要因素就在于當地有為數龐大的中小型企業，這些企業在社會信息化轉型階段，對于電腦設備有著多樣化的需求，而DIY具有極富彈性的性能搭配和有利的價格因素，故相當適合這樣的企業形態。近年來隨著我國中小企業市場的不斷發展壯大，關于SMB市場開發的話題也愈發成為業界關注的焦點，但由于中小型企業覆蓋各行各業，業務形態、業務要求各不相同，讓業界雖對其關注多時，卻始終一頭霧水，不知該如何切入。

“他們的需求太分散了，根本就無從著手。”

“SMB涵蓋了太多的行業，只有等他自己細分了以后我們才有可能介入。”

“包括聯想在內的眾多大品牌都對SMB市場投入大量精力進行調研和數據分析，仍無法對市場做出準確的判斷，我們就更甭想了。”

“SMB市場不過是看上去很美罷了。”

……

事實上，與其大海撈針一般探尋中小企業的共性，不如化被動為主動，根據公司自身資源優勢，尋找和選擇適合自己的客戶群，以此在零散的SMB市場找到目標客戶和商機。浙江海德科技有限公司就是這樣一家根據自身資源優勢，在SMB市場闖出了一條新路的DIY公司。

眾所周知，江浙一帶以中小企業云集而聞名全國，而在浙江的永康、黃巖等地市更是出名的五金、塑料模具加工集散地，浙江海德科技適時地看到了當地SMB市場在數控機床方面的需求，積極拓展該項業務，目前已小有所成。

據海德科技副總經理沈強介紹，目前海德科技的業務主要分為三大塊，分別是：面對零售市場的網吧業務;針對行業市場的數控機床和銀行保單箱業務;定制類PC業務。

“選擇介入數控機床業務，和浙江本省的經濟結構不無關系。”沈強說。

浙江省中小企業尤其是中小型模具生產企業集中，能夠保證有相對穩定的出貨量。說起公司今年的拳頭項目，沈強立刻變得滔滔不絕起來，“雖然整體出貨少于網吧單，但是利潤卻明顯高于網吧，因此從收益上看，該項業務占公司全年業務額的比例已基本與網吧單持平”。

海德的數控機床業務以三方合作的方式展開，即由指定的軟件開發商提供增值服務軟件，海德科技作為硬件平臺供應商，提供定制化的硬件平臺并負責軟件的整合，而市場拓展和銷售工作則由公司在各地的經銷商負責跟進。截至11月，該公司在數控業務上全年的出貨量在1萬臺左右，業務觸角也已走出浙江，伸向福建、山東等省份。

除了針對中小型模具企業開展數控業務外，漁業項目將是海德明年市場拓展的重點。沈強告訴記者，舟山、寧波、溫州都是漁業發達城市，當地漁船都配備基本的通訊設施，但都沒有實現聯網，信息化市場空間巨大，因此海德明年將以舟山為突破口，嘗試在當地開展漁業外包項目，為舟山漁業數字化提供整體解決方案。